激情，销售成功的秘诀

来源：中国营销传播网　　作者：李羿锋、钟震玲

    “Don‘t fire them， fire them up.”（不要解雇他们，点燃他们。）

    销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。

    经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，我们必须想尽办法来创造确定的业绩成果。当业绩不好的时候，企业往往会采取解雇销售人员的方案。但是，这一定是最佳方案吗？

    如果没有从根本上找到症结所在，并进行诊治，从而解决问题，最后的结果将会一样的。我们不能指望用旧的行为模式得到不同的结果。

    快速变化的局势、未知的风云际会，销售队伍与销售人员也许是企业中最需要激情来点燃的队伍。日复一日、沉闷无味的常规工作往往会让我们开始的热情渐渐消失，当我们失去可以感染客户的激情时，业绩下降，工作气氛沉闷，人心动摇。

    “攘外必先安内”，如何点燃、保持销售人员自身的激情？如何点燃客户的购买激情？将是我们销售成功路上所面临的重要问题。

    “Don‘t fire them， fire them up.”（不要解雇他们，而是点燃他们。）

    快速应变、达成目标，除了需要敏锐的商业嗅觉外，更需要无时无刻的关注与深入全面的思考、到位的执行能力。关键在于我们究竟有多想达成目标，取得成果。

    这一切的根基，在于人们内心中对成功的渴望，创造成功的激情。

    点燃自己的激情：忍受工作VS享受工作

    根据美国的一项调查显示：98%的人不喜欢自己的工作。然而，让我们一起来细算一笔账：每个人有1/3的人生要贡献给工作，如果我们一生要工作用30年，每周工作40个小时，那我们一生工作时间差不多有57600个小时。

    一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。

    我们来看看英文WORK每个字母的含意：

    W——Willing　意愿

    O——Offer　 提供

    R——Resources　 资源

    K——Knowledge　 知识

    所以，工作真正的定义是：甘愿向他人提供资源和知识时，你将会意识到自己是在帮助他人。

    乐在工作的好处：

    1、时间会过得很快

    2、心情愉快、身体健康

    3、不易疲劳

    4、快速改善人际关系

    5、工作投入—易出成绩

    6、发挥主观能动性—创造力

    7、不断学习与成长—能力提升

    8、晋升机会多—名利双收

    然而，销售工作以业绩论成败。每天，销售人员都面临着很多的挫折、拒绝与暂时没有成交。每天，我们都要问问自己的目标是什么？我们今天将会用什么样的方式去更加靠近它？在行为上，我们有没有更加可以调试的地方？

    点燃团队的激情：理性管理与感性领导

    在日常销售团队的管理中，我们常常用更种规章制度来进行奖惩。然而，制度并不是全能的。当一个员工不合格、不达标的时候，解雇是很容易的事。

    然而，解雇的隐患在于：会不会打击团队的士气？谁可以保证下一个人会更好？会更适合这项工作？我们必须在新人的培训上面投入时间和经济成本。而如果我们加强了管理与领导的力度，也许我们可以更好地整合现有资源。

    所以，除了在把好销售团队的组建这一关，找对人，我们必须在“用好人”上面下大力气，花更多的功夫。

    我们的团队成员是人，我们服务的对象是人。企业就是一个小型的社会。人是感性的。如何唤起一个人内心的激情？如何让团队朝着共同的愿景一起往前冲？

    当一项管理制度在企业内实施之前，有没有问过团队中的每个人？他们是怎么想的？他们是否打心眼里同意这样的政策？或者认同政策能为他们所带来足够的好处？他们希望什么？他们打算在企业这个平台上创造什么？企业是否能为他们希望的实现提供相关的什么样的支持？

    在制度的实施过程中，员工的感受是怎样的？他们觉得有哪些需要修改的地方？他们能否完整地了解制度能为他们创造的利益？

    当然，我们的制度并不会让企业中每个人都满意。但是，如果能够得到核心成员的支持，从金字塔尖往下，层层推进，那么无疑我们的管理就会更高效，更有力度。

    星巴克提出：员工第一，利润第二。只有极度满意的员工，才能创造极度满意的客户。把我们的每一个同事看成最先的购买者，同时，他们也是企业形象的代表者，企业信息的传递渠道。

    “Don‘t fire them， fire them up.”（不要解雇他们，点燃他们。）

    点燃客户激情：形象化三步引导法

    销售有衡量的尺度，却没有成功的定法。没有一个方法是适用于每个销售人员面对不同的客户的。每一个客户都是不同的，他们所需要的解决方案也是不同的。市场已由产品为中心的4P模式走向以客户为中心的4C模式，再到未来以关系为中心的4R模式。如何与客户互动？如何点燃客户的购买激情？

    你越能让人们形象化地看到利益，并能激发他们随之而来的激情，你能越能成功的在更大的范围内更成功的进行销售。所以，销售是信心的传递，销售是情绪的感染。简单来讲种动之以情，晓之以理，诱之以利。

    三流的销售人员卖产品，好一点的销售人员卖服务，更好的一点卖概念，最好的销售人员卖标准。

    那什么是标准呢？标准就是判断一件商品的好坏你听我的。

    如何让客户听我们的？当我们的销售在客户理解起来入情入理时，并和客户利益息息相关时，我们的成交率就会大大提升。

    然而，动之以情、晓之以理的关键在哪里呢？诱之以利。不是因为我们的产品特别好，质量特别棒、价格特别便宜客户就会购买。而是因为客户通过购买，满足了自己这种或那种明显或潜在的需求，他们购买的是自己所需要的解决方案。所以，在销售过程中需要不断向客户强调他可以得到什么好处，去销售那种感觉。正像西餐厅出售的也许不是牛扒本身，而是牛扒的嘶嘶声。

    但是，仅仅这样还不够的。仅仅告诉客户你感觉到他很有压力，而我们提供的产品可以为它提供一整套的解决方案。仅止于此是远远不够的。不能够推起客户足够的情绪波动。我们必须用最形象直观的方式让客户有感受，也许我们可以换一个表达方式：“我感觉到你背着整整一座山似的那么沉重。”或者“你看上去好像三天三夜没睡觉了”。通过形象化的比喻，争取客户更多的注意力，更有力地去感染你的客户，唤起他们的购买激情。

    “Don‘t fire them， fire them up.”（不要解雇他们，点燃他们。）

    让我们再次启程，带着我们的激情，去点燃更多的火焰，一起追求、创造成功的喜悦。

    李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，世界策划师联合会客座教授、深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于培训中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解营销、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于服务营销、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。

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