会议营销及传统观念的转变－－浅谈保健品企业营销体系

来源：网络　　作者：佚名

磨合，才能配合默契，何况现在咨询医生都是兼职的，经常更换，谈不上很好的配合，出单率大打折扣。如果有一批专职人员做会，公司才能看到真正意义的会议营销，才能经过三、四个月的磨合锻炼出一支团队。如果不规范的操作发展下去，销售额上不去，企业领导层会对会议营销失去信心的，因为会议营销体系没有建立起来，运作的每个环节都不规范，不是真正意义上的会议营销。　　　　

　　八、会议营销需要不断吸纳人才

　　由于会议营销是靠人海战术取胜的，所以要不断招新人扩充队伍，还有会议营销人才流动非常频繁，招聘的次数也很多。成熟企业要想不断发展，他们平均两个礼拜在人才招一次，（月销售几百万元的某宏公司，每星期都招聘一次）一次可能就留下几个人，招聘和培训工作就显得相当很重要了，作为培训部经理须是从促销员干起来的经验丰富的营销高手，从业时间不少于两年，否则很难胜任培训工作。那么员工呢，由于不好招人，一般经过两三次招聘才能组建起一支十来个人的队伍，十来个人的业务部要经过三个月的试用，最后可能有20％的人被逃汰。头两三个月，每个人的业绩可能就是三四千元，每场会销售就是600元/人左右。这与成熟企业无法比，他们的员工都是经过试用转正的合格员工，有从业一、两年的经验，每场会个人业绩都在1000元左右。新启动的企业，新员工又不断更新进入，月销售额也就自然比较抵，所以企业领导决策层要充分的了解到这些实际情况，切勿着急想看到会议营销的良好结果。头几个月是看不到的，所看到的全是每场会几千，几万元的收入，有时还可能挂零。成熟企业也有挂零，出几盒货的时候。老板们也不要把宝全压在总监一个人身上，试用两三个月一看业绩上不去就换人，错了，太急功近利！今年会议营销企业普遍不如前几年好做，销售额都不如去年高。今年新启动的小型会议营销企业很多，倒闭的也不少，大多是十万元起家的，没有后续资金支持等到五、六个月盈利那一天，所以只能倒闭。现在有许多企业经营不善还有其它原因：比如会议营销的操盘手，业务能力比较弱，可能在一家公司刚干业务经理时间不长，从业时间不到一两年时间，为了多挣钱来新企业做了总监，导致整个企业经营运作不行，业绩上不去。笔者原来的同事，最多一个人从业一年，最少从业四个多月，这样两个人都在小型企业做总监工作，由此可知企业为什么倒闭的不少！

　　九、会议营销同时讲求各个环节的把握

　　前面谈到的几个问题——讲稿讲座，卖场制造，主持人调动卖场气氛和咨询医生的能力以及营销团队的建设等，是会销启动初期存在的主要问题，当然服务代表的业务水平的高低是重中之重。从会议营销的专业化操作讲，会议营销分为会前采集客户资源和预热，会中的会场销售，会后的跟踪服务三个部分。

　　笔者把会场销售分为六个促销环节：前面已谈到知识促销是第一个促销环节，衡量其好坏就看检测前出货量的多少。检测环节是第二个促销环节即危机促销，衡量其好坏就看检测环节能否经常出货。第三个促销环节就是专家促销，咨询的好在咨询台处当场签单，而且该咨询医生出货量场场最多。主持人调控会场气氛，是会议营销的中心，为第四个促销环节。第五个促销环节是无形的卖场制造：它①靠主持人；②靠会销运做；③靠开大会提升人气；④靠老客户的献身说法；⑤靠上档次的宾馆做会场等等。第六个促销环节就是促销员的一对一沟通和促销，也就是最后由促销员完成促销签单的关键环节。每个促销环节既是相互联系即要完成前五个环节最后由促销员收尾签单，又是相互独立即每完成一个环节都可以签单，这样才能显示出会场的整体效果。

　十、会议营销需要规范化操作

　　为什么有的企业促销员月销售额在三四万元，而有的企业促销员一